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Vermarktung: Die Digitalisierung und der B2B-Commerce

Mit Vollgas in die digitale Zukunft? Aber ja! B2B-Unternehmen, die sich an ihre Digitalisierungsagenda halten, profitieren. Denn sie transformieren ihre Geschäftsmodelle, expandieren über ihre traditionellen Märkte hinaus und erneuern ihre operativen Prozesse.

joruba - 123RF Bildquelle: © joruba - 123RF

Den aktuellen Stand der Digitalisierung im B2B-Commerce erfasst der jüngste Intershop E-Commerce Report 2016 “Mit Vollgas in die digitale Zukunft des B2B-Commerce”. Befragt wurden insgesamt 400 B2B-Entscheider in Deutschland, Frankreich, Großbritannien, den Benelux-Ländern, Skandinavien und den USA. Aus den Antworten wird der Einfluss der digitalen Transformation ersichtlich:

  • 40 % der Befragten gaben an, dass sich ihr Geschäftsmodell durch die Digitalisierung komplett geändert hat.
  • Drei Viertel (76 Prozent) von ihnen haben heute bereits eine eigene B2B-Commerce-Website.
  • 46 Prozent gaben an, dass ihre Branche heute so global ist wie nie zuvor.
  • Nur 42 Prozent haben Stand heute stationäre Läden.
  • 43 Prozent erzielen heute Umsätze mit Kunden, die früher nicht bei ihnen gekauft haben.
  • 44 Prozent erzielen heute einen höheren Gesamtumsatz und höheren Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter.
  • 40 Prozent verkaufen über ihre digitalen Kanäle mehr Artikel aus mehr Produktkategorien.

Die Digitalisierung beeinflusst dabei nicht nur das Tagesgeschäft der B2B-Unternehmen, sondern verändert die gesamte Business-Landschaft. So berichtete ein Drittel der Umfrageteilnehmer von einer Zunahme verdeckter Vermarktungspraktiken (“Stealth-Praktiken”), bei denen neue und konkurrierende Produkte und Dienstleistungen praktisch ohne Vorwarnung und zum Teil von bisher unbekannten Anbietern auf den Markt gebracht werden.

Diese neuen Angebote können zu einer völlig veränderten Wettbewerbssituation führen oder etablierte Angebote gänzlich obsolet machen. So haben lediglich 30 Prozent der B2B-Unternehmen Vertrauen in die Überlegenheit ihrer Produkte beziehungsweise Dienstleistungen oder in die Fähigkeit, Innovationen trotz verdeckter Vermarktungspraktiken vorantreiben und sich am Markt behaupten zu können.
„Um das Potenzial der Digitalisierung voll ausschöpfen zu können und sich zukunftssicher aufzustellen, müssen Unternehmen heute die richtige technologische Infrastruktur schaffen“, erklärt Dr. Jochen Wiechen, Vorstandsvorsitzender bei Intershop Communications. „Order-Management-Systeme haben ihre Relevanz dabei bereits unter Beweis gestellt. Aber sie sind nur ein Teil einer wirklich synaptischen Commerce-Landschaft, die die erforderliche Flexibilität angesichts der Dynamik der Märkte sicherstellt.“

So wurden im Rahmen der Marktstudie zwei Mega-Trends der Digitalisierung unter die Lupe genommen: Big Data und das Internet of Things (IoT). Beachtliche 95 Prozent der Umfrageteilnehmer gehen davon aus, dass ihr Unternehmen vom IoT und der intelligenten Produktion profitieren wird. Sie stellen die Auswirkungen z. B. in Form von Verbesserungen beim Marketing und Targeting, Kosteneinsparungen, effizienterem Supply-Chain-Management und einer insgesamt höheren Geschäftseffizienz bereits fest. Dennoch plant nur ein relativ geringer Anteil (37 Prozent) für die nächsten zwölf Monate Investitionen im Bereich IoT. Big Data hingegen wird zwar nach eigener Aussage bei weniger als der Hälfte (42 Prozent) der Umfrageteilnehmer effizient genutzt, 54 Prozent gaben jedoch an, dass ihr Unternehmen hier die nächsten großen Investitionen tätigen wird.