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Interview mit Electronic Partner: Der Handel am Wendepunkt

Stationäre Händler sind von der Bildfläche verschwunden, Online-Händler drängen in den Markt und eröffnen Filialen. Die Herausforderung, mit den neuen Marktentwicklungen Schritt zu halten, ist immens – denn der Wandel im Handel vollzieht sich schnell.

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Karl Trautmann, Vorstand Electronic Partner

Herr Trautmann, vor welchen Herausforderungen steht der Handel derzeit?

Karl Trautmann: Kunden haben große Auswahlmöglichkeiten, wie sie einkaufen wollen – ob im klassischen Fachhandel, auf der Großfläche oder im Internet. Dabei sind sie nicht fest auf das eine Format festgelegt, sondern entscheiden sich immer wieder neu für den Kanal ihrer Wahl. Das beste Ergebnis gibt den Ausschlag, wo ein Kunde letztlich einkauft. Das kann durch Auswahl, Preis, Schnelligkeit, Beratung oder Service beeinflusst werden.

Der Handel hat deshalb die Aufgabe, den Kunden an jedem „Touchpoint“ mit dem bestmöglichen Angebot zu überzeugen und ihm ein durchgängig gutes Markenerlebnis zu bieten.

Wie kann der stationäre Handel dabei konkurrenzfähig bleiben? Auch und gerade in Zeiten der Digitalen Transformation?

Trautmann: Ein Patentrezept gibt es nicht, aber aktuell erzielen wir sowohl bei Medimax als auch bei EP mit unserem Omnichannel-Ansatz sehr gute Ergebnisse. Damit kombinieren wir Stärken aus dem stationären Handel mit einem umfassenden Angebot im Web. Unsere Onlineshops werden sehr gut von den Kunden angenommen.

Bei Medimax machen sich die Umsätze des Shops und vor allem die online induzierten Verkäufe immer stärker bemerkbar. Als wichtiger Frequenzbringer hat sich die Reservierungsfunktion etabliert. Mit einer
Abholungsquote von über 50 Prozent schlägt sie die Brücke zwischen Web und Point of Sale.

Nachdem wir pünktlich zum Weihnachtsgeschäft den Relaunch des EP-Webshops abgeschlossen haben, planen wir für 2018 weitere Verbesserungen: Mit einem ergänzenden Sortiment werden rund 1.000 Artikel preislich so attraktiv positioniert, dass sie auch über Preisvergleichsplattformen eingespielt werden und für zusätzlichen Traffic sorgen können.

Um fit für die Digitale Transformation zu sein, muss aber auch die interne Infrastruktur stimmen. Bei EP haben wir daher im Rahmen der Qualitätsoffensive eine gemeinsame Warenwirtschaft der Fachhändler eingeführt. Die Medimax-Standorte stellen wir aktuell auf SAP um, knapp die Hälfte der Märkte ist bereits an Bord.

Den Wettbewerb ausschließlich über Preis und Sortiment zu bestreiten, ist heutzutage nicht mehr zeitgemäß. Wie lässt sich also die Customer Experience optimieren?

Trautmann: Der Einkauf in hochwertigen Fachgeschäften mit modernem Ladenbau und topaktuellem Sortiment ist für viele Kunden eine Idealvorstellung. Ziel unserer Qualitätsoffensive war es, diese Erwartungshaltung zu erfüllen – durch ein klares Sortiment, eine attraktive Verkaufsfläche und Top-Beratung. Wir haben unsere Neuaufstellung daraufhin auch durch Facit in München untersuchen lassen. Das Ergebnis war eindeutig: Ob Warenpräsentation, Service oder Gesamteindruck – in sehr vielen Punkten konnten wir die Idealvorstellung unserer Kunden übertreffen. Und ein weiterer Wert gibt unserer Strategie recht: Obwohl wir uns seit 2014 von fast 300 Fachhändlern in der Marke EP verabschiedet haben, sind wir eine starke Größe in der Kooperationslandschaft geblieben. Pro Händler gesehen hat jedes Mitglied der Marke EP seinen Umsatz von 2014 bis 2017 um 40 Prozent steigern können.