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Kanalübergreifende Geschäftsmodelle: Warum der Einzelhandel eine Cross-Channel-Strategie braucht

Der Kampf der Kanäle ist in Wahrheit ein Kampf der Kanalvorteile. Kein Kanal ist besser oder schlechter. Sie sind unterschiedlich – mit unterschiedlichen Vorteilen. Um überleben zu können, muss der stationäre Handel seine Vorteile ausspielen und die des Internethandels in sein Konzept integrieren.

Brodos Bildquelle: © Brodos

Der Kampf der Kanäle ist in Wahrheit ein Kampf der Kanalvorteile. Kein Kanal ist besser oder schlechter als der andere. Sie sind unterschiedlich – mit unterschiedlichen Vorteilen. Um überleben zu können, muss der stationäre Handel seine Vorteile ausspielen und die des Internethandels in sein Konzept integrieren.

Das traditionelle Ladengeschäft bietet eine ganze Reihe an Vorteilen: Beratung durch den Fachmann und Service vor Ort, ein vorausgewähltes Sortiment zur sofortigen Mitnahme, lokale und persönliche Ansprechpartner, einen bequemen Reklamations- und Reparaturprozess.

Demgegenüber stehen die bekannten Vorzüge des Internethandels wie: breiteres Sortiment, ständige Verfügbarkeit, bessere Vergleichbarkeit von Preisen, Kundenrezensionen zur Entscheidungshilfe und vor allem die bequeme Lieferung nach Hause.

Gelingt es dem stationären Handel die positiven Aspekte beider Kanäle zu verbinden, ergeben sich ganz neue Mehrwerte: „Wenn der Kunde in den Laden kommt, möchte er eine ähnlich große Auswahl wie im Internet haben. Doch der stationäre Händler ist in seinem Sortiment eingeschränkt. Um konkurrenzfähig zu bleiben, ist es notwendig, das Sortiment zu erweitern“, sagt Michael Heller, Geschäftsführer von Brodos.

Möglich werde dies mit dem sogenannten Long-Tail-Sortiment. Damit kann der Händler auf Produkte zugreifen, die zwar nicht direkt im Laden verfügbar sind, aber sofort lieferbar. Damit erweitert er sein Sortiment und bietet dem Kunden ein verbessertes Einkaufserlebnis.

Gesamtheit der Cross Channel Tools

Händler, die sich für eine einzelne Lösung entscheiden, müssen zahlreiche Hürden umschiffen, wie etwa die Themen Kundenkommunikation, Logistik, Zahlungssysteme und Retourenabwicklung. „Das zeigt, dass einzelne Elemente die Herausforderung nicht lösen. Nur die Summe der Tools und die richtige Zusammensetzung führen zum Erfolg“, betont Heller.

Gerade im Bereich Unterhaltungselektronik und Elektro-Hausgeräte gibt es spezielle Anforderungen, die es zu beachten gilt. „In diesen Branchen spielt die enorme Sortimentsbreite und -tiefe, die von der PC Mouse bis hin zum Side-by-Side-Kühlschrank reicht, eine erhebliche Rolle“, erklärt der Brodos-Geschäftsführer. „Problematisch gestalten sich auch der immer schnellere Produktlebenszyklus sowie sich daraus ergebende  Zielkonflikte zwischen Hersteller und Händler.“

Mit dem Cross Channel-Konzept wie dem vernetzten Laden sollen sich diese Probleme lösen lassen. Heller erklärt: „Cross Channel bedeutet vor allem, dass der Kunde mit seinen Wünschen im Mittelpunkt steht und der Fachhandel sich auf seine Stärken konzentrieren kann.“ Die Tools aus einem End-to-End-Cross-Channel-Konzept übernehmen dann den Rest.